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Ohne Umwege zum Kunden

Toblach – Unter dem Titel „Fit für den Direktvertrieb“ veranstaltete der Hoteliers- und Gastwirteverband HGV zusammen mit IDM Südtirol eine Schulung in Toblach, die unter anderem darauf abzielte, den lokalen Beherbergungsbetrieben künftig mehr Direktbuchungen zu bescheren. Der „Puschtra“ nahm das Treffen zum Anlass, um mit Thomas Plank, dem Bereichsleiter Destination Management Ost von IDM, zu sprechen.

Für einen effizienten Vertrieb sei es laut dem Experten wichtig, diesen auf mehrere Säulen aufzubauen. In der Veranstaltungsreihe drehe sich alles um den günstigsten Vertriebskanal – den direkten Verkauf – und um Maßnahmen, diesen zu stärken. Beim Direktvertrieb für Beherbergungsbetriebe gehe es um die eigene Website, E-Mail- und Telefonverkauf. Gerade letzterer sei für einen Betrieb am vorteilhaftesten, da er den direkten Kontakt zum Gast herstelle.

Mehr Unabhängigkeit von Buchungsportalen
Studien würden gemäß Plank Mehrbuchungen zwischen 7,5 und 26 Prozent zeigen, falls der Anbieter auf einer Buchungsplattform aufscheine – demzufolge wäre eine breitgestreute Präsenz im Internet über Vertriebs- und Buchungsportale, Hotelbewertungs- und Preisvergleichsportale sowie diverse Themenwebsites unerlässlich. Nichtsdestotrotz biete der Direktvertrieb dem Betrieb die Möglichkeit, eine Beziehung zum Gast herzustellen, Vertrauen aufzubauen und den Gast an sich zu binden. Wo letztlich gebucht wird, würden nicht nur Preis und Leistung des Angebots entscheiden, sondern vor allem die Bequemlichkeit für den Nutzer sowie das Vertrauen in den Buchungskanal. Deshalb stehe die Servicequalität bei der Direktbuchung an erster Stelle und müsse sich in allen Komponenten widerspiegeln.

Perfekter Gesamtauftritt im Internet
„Die Webseite als reine Visitenkarte ist Vergangenheit“, meint Thomas Plank. Die verkaufsorientierten Webseiten müssten Hand in Hand gehen mit rascher Reaktion bei Anfragen – maximal 24 Stunden nach Anfrage müsse es eine Antwort geben. Die Besuchszeit auf der Homepage sei entscheidend für den Buchungserfolg: „Mit jeder Minute, die ein Besucher auf einer Seite bleibt, steigt die Aussicht auf eine Anfrage und Buchung“. Zudem würden weniger als zwei Drittel der Hoteliers systematisch die Stammdaten der Gäste erheben, nicht einmal die Hälfte von ihnen verwende sie für die Planung oder für individuelle Gästeangebote. Hier liege, so der Manager, noch großes Potential. Schlussendlich ermögliche dem Betrieb auch die Sichtbarkeit auf Bewertungsportalen eine immense Reichweite und biete die Chance, mit Gästen in Kontakt zu bleiben und neue Gäste zu gewinnen. (MP)